Mercredi 12 Décembre 2018

Rubrique Management

Prospection téléphonique: Comment passer le barrage de l'assistante ?

Prospection téléphonique: Comment passer le barrage de l'assistante ?

Les assistantes sont un rempart pour ce qui est de filtrer les appels des prospecteurs. Malheureusement, elles sont une étape inévitable, et plus le client est intéressant, plus elles sont redoutables.

La prospection téléphonique est l’une des techniques de vente les plus utilisées. Fort logiquement, les clients ont à leur disposition des personnes qui ont pour rôle de filtrer les appels qui leur sont passés : les secrétaires ou assistantes. Ces dernières sont spécialistes des techniques et manœuvres visant à empêcher les personnes en prospection, c'est-à-dire vous, de déranger leur parton, à moins que cela n’en vaille la peine.

Prenez conscience du rôle et du pouvoir de l’assistante

Il est important pour vous de savoir que les assistantes, en jouant les filtres, ne font que ce pour quoi elles sont payées. Secondant des gestionnaires au planning surchargé, elles ont, entre autres fonctions celle de leur éviter d’avoir à régler des problèmes qui ne nécessitent pas vraiment leur attention. Il vous reviendra alors de leur paraître assez important ou intéressant pour qu'elle dérange leur patron. Pour cela, mais également pour leur rôle dans la tenue de l’agenda et de la messagerie, les assistantes ont un pouvoir non-négligeable. Elle influe sur l’organisation des différents rendez-vous du parton et il arrive également que celui-ci se fie à ses recommandations et opinions pour bien de sujets dont vous pourriez faire partie.

Ne vous laissez pas impressionner

N’oubliez pas qu’avant tout, les secrétaires/assistantes sont des personnes comme vous, payées pour jouer les barrages et que cela n’a rien de personnel contre vous. Plus important, n’oubliez pas qu’elles ne renvoient pas tout le monde. Si votre préoccupation lui paraît assez importante ou assez intéressante pour requérir l’attention de son patron, elle vous le passera. Il vous revient donc de susciter son intérêt pour passer au niveau supérieur.

Essayer de partir du bon pied

La présence d’une assistante est plutôt bon signe sur la qualité de votre potentiel futur client. Donc, quand vous avez cette dernière au bout du fil, soyez poli et respectueux, et portez lui toute votre considération. Soyez professionnel et surtout, franc. Les assistantes sont formées pour repérer les vendeurs. Faire semblant de ne pas en être un vous sera préjudiciable, et lorsqu’elle finira par savoir qui vous êtes et vos intentions réelles, vous lui ferez mauvaise impression. Présentez-vous alors ainsi que votre société et faites le de manière assez intéressante pour attirer son attention. Mais surtout, ne mentez jamais!

Soyez conciliant

Si l’on considère que la vente au téléphone, surtout si elle vise des clients importants, peut s’étendre sur une certaine durée, la conciliation peut être une bonne option. Si vous sentez par exemple que votre interlocutrice n’est avec vous que d’une oreille ou si elle semble pressée de raccrocher, proposez-lui de rappeler plus tard, de la joindre par d’autres moyens et même si possible d’obtenir un rendez-vous téléphonique avec elle. Il peut également arriver que l’assistante vous dise que le patron n’est pas là, ou qu’il ne traite pas du sujet qui vous amène. Dans ce cas, demandez-lui de vous diriger vers une personne ayant les compétences nécessaires pour vous écouter.

Soyez technique, très technique

Un excès de technicité est l’une des astuces qui pourront vous faire passer le mur de l’assistante. Pour cela, il faudra qu’en réponse à la question "à quel sujet voulez vous le rencontrer ?" vous serviez une phrase que ne pourront comprendre que les spécialistes du domaine dans lequel vous intervenez. Et si plus d’explications vous sont demandées, donnez les, mais en des termes tout aussi compliquées et techniques. Il y a très peu de chance qu’elle soit une spécialiste dans votre domaine principalement. Si vous parvenez à servir tout ceci avec une assurance et un air un tantinet pompeux, il y a de fortes chances que l'appel soit transmis.

Venez de la part de références

Une autre technique est d’avoir comme référence une personne qui ne se fait pas bloquer. Il existe sûrement une liste de personnes pour qui l'assistante transmets les appels sans discuter. Elles peuvent être les proches, les partenaires professionnels, ou encore une institution assez importante pour que leurs appels soient automatiquement transférés. Il vous faudra néanmoins veiller à ce que le lien que vous évoquez existe vraiment et qu’il justifie le type de conversation que vous désireriez avoir lors d’un appel de vente. Autrement dit, vous risquez de vous mettre à dos le grand patron lui-même, ce qui peut marquer définitivement la fin de tout échange.

Ne laissez pas de message et ne brulez surtout pas les ponts

Laisser un message est souvent le début de la fin de votre prospection. Si le patron est occupé, et bien rappelez plus tard. Ne laissez pas de message, car ensuite, vous n’aurez plus de raison de rappeler. Une autre chose à ne pas faire, brûler les ponts. Quelque soit ce qui arrivera entre vous et l’assistante, ne dites jamais rien qui puisse sous-entendre que vous êtes mécontent ou quelque chose de ce genre. N’oubliez pas, cela touche professionnel, donc pas de sentiment.

Mardi 3 Juin 2014 La Rédaction