Rubrique Management

Les techniques indispensables pour réussir une négociation

Les techniques indispensables pour réussir une négociation

La négociation est une activité beaucoup plus complexe qu’il n’y paraît à première vue. La maitrise d’un minimum de technique est nécessaire pour la réussir. Voici les 10 commandements du négociateur.

En affaire, engager des négociations en ignorant certaines techniques, c’est comme aller en guerre sans armes et sans armure. Il faut donc savoir certaines choses.

1- Sachez quels sont vos intérêts

Négocier, ce n’est pas seulement énoncer un chiffre ou un pourcentage et s’arranger pour qu’il baisse le moins possible. Cette forme de négociation n’est efficace que lorsque l’autre partie est plus faible. Une négociation réussit ne satisfait pas seulement les revendications que l’on a, mais les intérêts qui les sous-tendent. La négociation vue sous cet angle vous permet d’envisager plusieurs solutions qui vous permettront d’une manière ou d’une autre de satisfaire vos intérêts.

2- Apprenez à connaître l’autre partie

La raison d’être de la négociation est l’existence d’une autre partie qui a elle-aussi des intérêts qu’il faut considérer. Il est donc très important de connaître la partie en face, quant aux intérêts défendus, de techniques de négociation utilisées et surtout de marge de manœuvre pour savoir à quel point elle tient à obtenir certaines choses afin de pouvoir faire de bonnes offres.

3- Préparez bien votre négociation

Une bonne négociation est celle qui a été planifiée dans les moindres détails. La connaissance de l’autre partie est la première étape dans cette préparation. Au-delà d’elle, vous devrez déterminer votre meilleure alternative à un accord négocié (MAAN). Ensuite, vous devrez veiller à ce que le résultat obtenu soit supérieur à votre MAAN ; autrement, la négociation n’aurait pas été d’une grande utilité.

4- Ayez toujours un plan B

Détenir une autre option avant de négocier est très important. Dans le cas contraire, vous perdez une bonne partie de votre capacité à dire non, puisque vous n’avez pas le choix, ce qui ne fait pas de vous un très bon négociateur.

5- N’hésitez pas à faire vos demandes

Les bons négociateurs ont une capacité à tout demander et tout contester, car ils sont conscients que tout peut se négocier. Connaitre l’autre sera très utile dans cette démarche. Vous aurez alors une confiance en vous-même et en les possibilités de concession de l’autre. Gardez aussi à l’esprit que lors d’une négociation, rien ne vous sera accordé au-delà de la limite demandée. Veillez donc à demander en conséquence afin de pouvoir obtenir plus.

6- Sachez écouter

L’écoute est l’un des facteurs clé de la réussite d’une négociation. Plus que les mots, le ton et l’expression corporelle comptent énormément. Il faut prendre en compte tous ces paramètres et expressions afin de capter non seulement ce que votre interlocuteur dit à travers les mots et le ton, mais également tout ce qu’il exprime avec son corps (agacement, fatigue etc.) afin de pouvoir l’utiliser.

7- Pensez aux intérêts de toutes les parties à la négociation

Réussir à voir les choses du point de vue de la partie adverse est l’une des bases de la réussite d’une négociation. Cela vous permet de pouvoir faire à l’autre des propositions qui, non seulement vous arrangent, mais vont également dans les intérêts de l'autre partie. Les propositions auront, par conséquence, plus de chances d’être acceptées par cette dernière.

8- Soyez patients et endurants

Les signes de fatigues ou les expressions qui la traduisent sont nuisible à la partie qui les exprime lors d’une négociation ; parce qu’un bon négociateur en profitera. Il en est de même pour la patience. Etre pressé ne résout rien bien au contraire. Celà ne fait que précipiter les choses. De plus, prendre votre temps, donnera à l’autre partie le sentiment que vous n’êtes pas sous pression, et par conséquent que vous n’avez pas beaucoup à perdre.

9- Laissez-vous une marge de manœuvre

Laisser l’autre partie penser qu’il existe une autorité au dessus de vous vous laisse une marge de manœuvre qui se révèle très utile ; surtout lorsque vous acceptez des propositions qui, pensées à tête reposée, ne vous agréent pas. Vous pourrez toujours prétendre que votre hiérarchie s’y est opposée et faire demi-tour.

10- Ne prenez rien personnellement

Les considérations d’ordre personnel ne doivent pas interférer dans votre négociation. Que vous aimiez ou non la personne en face ou que son ton ou ses propos vous choquent ou vous déplaisent ne compte pas. Seul compte l’atteinte des objectifs que vous vous êtes fixés. Ne perdez jamais cela de vue.

Mardi 28 Janvier 2014 La Rédaction