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Comment mettre en place une politique de recommandation client ?

Comment mettre en place une politique de recommandation client ?

De nos jours, un client satisfait en vaut bien plus de deux. Il en vaut des dizaines, surtout si vous mettez en place une bonne politique de recommandation client. Cette dernière vous permettra non seulement d’augmenter votre chiffre d’affaires, mais également de vous constituer une base clientèle fidèle et en perpétuelle augmentation. Le rêve de toute entreprise à la portée de tous.

L’importance d’un client satisfait prend toute sa valeur dans la politique de recommandation par les clients. Celle-ci, forme beaucoup plus élaborée de parrainage, vous permet de transformer vos clients en des agents commerciaux qui promeuvent et recommandent vos produits. Très efficace si elle est bien mise en œuvre, cette politique de marketing nécessite néanmoins une certaine préparation.

Fixez-vous un objectif et mettez en place une base de données

Votre politique de recommandation, comme toute autre activité d’ailleurs, ne sera efficace que si dès le départ vous vous fixez des objectifs à atteindre à moyen et long terme. Vous devez par exemple déterminer le nombre approximatif de clients que vous désirez obtenir au bout d’un certain temps. Tout autre jalon qui vous permettra de connaître l’évolution réelle de votre politique une fois cette dernière lancée est le bienvenu. Le suivi de l’évolution nécessitera la mise en place et la tenue d’une base de données. Celle-ci devrait vous renseigner sur le nombre de vos clients ayant adhéré à votre politique, ainsi que leurs résultats et les avantages qu’ils ont obtenu. Elle aidera également l’évolution de votre programme puisque vous pourrez partager avec vos recommandeurs les avancées obtenues suite à leur travaux, ce qui les motivera.

Elaborez une liste de référence

Tous vos clients ne peuvent pas faire partie de votre politique de référence, en tout cas pas au premier degré. Vous devrez donc établir une liste restreinte de ceux que vous viserez en priorité. Le critère de choix peut être la fidélité à votre entreprise ou encore l’importance des achats. Il faudra faire très attention car ici, ce n’est pas tant la capacité financière que l’engagement émotionnel envers vous qui compte. Assurez-vous donc que tous les clients qui comptent ont été pris en compte et laissez une option qui vous permettra d’insérer ceux que vous aurez omis. Il faudra également vous assurer que leur réseau respectif comporte le type de personnes ou de sociétés que vous désirez avoir comme client, ce qui implique une seconde liste, prenant cette fois ci en compte les potentiels futurs clients.

Adoptez le bon timing

Vous ne pouvez pas demander à un client de vous recommander dès la première prestation que vous lui offrez, ce serait trop agressif. Laissez-lui plutôt le temps d’apprécier votre produit ou service (être sûr que l’appréciation soit positive) avant de lui demander une éventuelle recommandation.

Mettez en place un programme de récompense

Vous demandez à vos clients de vous rendre un service qui n’est pas toujours facile, et qui de surcroit n’est pas obligatoire. Il vous faudra donc, pour les motiver, mettre en place un programme de récompense assez intéressant. Il devra être progressif en fonction des clients ou des ventes que vous permet de gagner votre recommandeur, tout en étant relativement facile à obtenir pour ne pas les décourager. Ce programme devra récompenser aussi bien le recommandeur que le nouveau client que vous aurez acquis grâce à lui. Il faudra également veiller à ce que vos récompenses interviennent dans des délais assez courts, afin de pouvoir maintenir l’engagement de vos clients constant. Votre programme de récompense devra donc être étudié avec beaucoup de soin, car, il est des facteurs les plus déterminants dans l’adhésion à votre politique de recommandation.

Mettez en place un système d’éducation

Votre stratégie sera mille fois plus efficace si vous prenez la peine d’éduquer les clients que vous chargerez de vous recommander. En tant que "commerciaux", ils devront être incollables non seulement sur les produits et services que vous offrez, mais également sur votre politique de recommandation puisque cette dernière a également pour but de fonctionner de façon autonome. Cette autonomie ne viendra que si vous l’organisez de manière à avoir de nouveaux recommandeurs, qui seront cette fois ci recrutés par les premiers que vous avez-vous même recrutés. Pour ce faire, votre politique de recommandation devra également être assez connue de vos clients-recommandeurs afin de pouvoir en intéresser d’autres.

Mercredi 18 Juin 2014 La Rédaction