Dimanche 16 Décembre 2018

Rubrique Management

Bien établir vos buyers personas : la méthode efficace

Bien établir vos buyers personas : la méthode efficace

Les nouvelles stratégies marketing sont de plus en plus centrées sur le client et se basent sur des communications plus personnalisées. Il est donc essentiel de cerner le profil et la personnalité de vos clients afin d’améliorer votre stratégie de contenu marketing à travers la définition de plusieurs profils clients types. Dans cet article, nous vous ferons découvrir comment bien définir vos buyers personas.

Qu’est-ce exactement qu’un buyer persona ?

Un buyer persona ou client idéal (ou encore persona) est une représentation irréelle de la cible qui, selon vous et vos objectifs, est l'idéale. Cette cible prend les traits d’un client fictif dont le profil doit être établi dans les moindres détails afin de lui donner une apparence réelle et de parvenir à lui créer un visage correspondant au mieux à la réalité. D’une façon générale, il est nécessaire de créer plusieurs buyers personas qui vont s’accorder avec les différentes sections de votre cible et vous permettront d’optimiser vos interactions avec vos clients. Les personas vous seront utiles dans la prise de toutes vos décisions de stratégie marketing.

Identifiez vos profils

Cette étape consiste à établir 4 ou 5 profils suffisamment représentatifs de vos clients et de leur attribuer un nom distinct. Pour cela, il faut procéder à l’analyse des grandes branches de prescripteurs et des acheteurs eux-mêmes pour tous vos produits. Dans les différents éléments de segmentation, vous devez considérer le secteur d’activité de vos profils, leur poste, leur engagement professionnel, les responsabilités qui sont les leurs, etc. Les profils que vous établirez doivent, bien entendu, être tous différents dans les détails. Pour aller plus loin, vous pouvez réaliser des analyses qualitatives ou même quantitatives en interrogeant directement vos clients pour mieux cibler vos personas. Vous pouvez vous servir d’outils comme Google Analytics, Audience Insights ou Facebook pour obtenir de précieuses informations à propos de vos clients.

Établissez l’identité de vos profils

Après l’identification de vos buyers personas, il vous faut procéder à l’affinage de leur profil. Vous devez en quelque sorte établir pour chacun d’eux une carte d’identité qui comprendra un nom et un prénom, l’âge, une adresse géographique, une situation familiale et une nationalité. Cette étape vous permettra, par ailleurs, de préparer efficacement une éventuelle création de site web adaptable à toutes les catégories de personnes. Attribuez une photographie à chacun de vos personas afin de les visualiser facilement et de les rendre beaucoup plus humains. En dehors des données démographiques, il ne sera pas superflu de mentionner une profession, une rémunération, un niveau d’études, le nom d’une structure, etc.

Dressez la personnalité de vos buyers personas

Pour agrémenter le portrait-robot de vos clients types, vous devez considérer d’autres critères plus précis de segmentation. Inventez-leur une histoire de manière à ce que les informations que vous mentionnerez soient plus précises et donnent plus de vie à vos personas. Vous devez, en effet, leur déterminer des personnalités avec divers traits de caractère que vous pouvez caricaturer. Selon les profils, vous devez également préciser les bénéfices client de vos produits, afin de les valoriser dans vos arguments de vente. Mettez-vous complètement dans la peau de vos personnages fictifs et imaginez-leur des valeurs, des motivations, de même que des besoins. Imaginer également leurs freins (comme le fait d’avoir un petit budget) peut vous permettre de répondre idéalement à leurs objections et de leur faire une offre des plus avantageuses. Il ne serait pas non plus mal venu de leur définir une identité comportementale (le nombre de pages qu’ils visitent) et un processus d’achat dans le but d’établir le parcours utilisateur rêvé.

Définissez les hobbies et les problématiques de vos personas

Une fois que vous vous êtes mis dans la peau de vos clients types, imaginez ce que peut être leurs centres d’intérêts. Par exemple pour un passionné de technologie, imaginez que votre personnage fictif est un accro de séries télé ou de jeux vidéo. Dès lors, votre stratégie commerciale devra être beaucoup plus tournée vers le digital. Définissez, par ailleurs, les problématiques qui peuvent être les leurs en vous posant les questions qu’ils sont susceptibles de se poser au quotidien dans le cadre de leur activité et la manière dont ils aimeraient faire évoluer cette dernière. Suivez toutes les phases du mécanisme d’achat du potentiel client afin d’identifier certaines problématiques du profil en fonction de chacune des étapes.

Identifiez les médias utilisés par vos personas

Définir les médias parcourus par vos clients types est un point très important. Complétez chacun des profils en mentionnant les médias que ceux-ci utilisent (application mobile, réseaux sociaux...), les genres de contenus qu’ils préfèrent (vidéo, images…), leurs supports de prédilection (tablette, smartphone…) de même que les canaux d’information qu’ils utilisent (presse spécialisée, livres…) pour établir vos procédés de communication. Pensez aussi à divers médias de niche.

Vendredi 2 Novembre 2018 La Rédaction