Mercredi 12 Décembre 2018

Rubrique Management

6 techniques imparables de persuasion pour convaincre un prospect

6 techniques imparables de persuasion pour convaincre un prospect

Convaincre un futur client doit être bien plus qu’un simple but à atteindre. Ce doit être un principe fondamental voire une motivation sans failles, car ce sont les clients qui font l’entreprise. Si vous ne savez pas comment vous y prendre, vous découvrirez dans cet article 6 moyens efficaces pour facilement persuader un prospect de passer à l’action.

1. Utiliser la réciprocité

C’est une technique employée par les bons commerciaux : donner pour recevoir en retour. Supposons que vous donniez rendez-vous à un prospect en terrasse et que juste après que le serveur ait livré vos commandes, vous demandez à régler aussitôt l’addition, sans même laisser à votre interlocuteur le temps de réagir. Vous lui faites gentiment comprendre que cela ne vous dérange absolument pas et qu’au contraire, il s’agit d’un véritable plaisir. Dès cet instant, le potentiel client se sentira redevable vis-à-vis de vous et sera plus disposé à vous écouter, surtout à accepter votre offre.

2. Montrer toute son expertise dans son domaine

L’agent commercial qui espère conclure doit bien connaître toutes les caractéristiques techniques de ses différents produits et services, de même que les données du marché, les tendances du moment, etc. Si vous voulez être plus persuasif, soyez un expert dans votre domaine en acquérant de surcroît des informations que votre interlocuteur ne dispose pas. Ne vous présentez pas comme un vendeur qui passe de porte à porte sans réellement connaître ce qu’il propose. Présentez au besoin du contenu et des études de cas bien détaillés. Utilisez également un langage simple, précis et compréhensible pour ne pas ennuyer l’autre. Plus vous montrerez tout votre professionnalisme, plus votre potentiel client sera rassuré.

3. Être présentable et sympathique

Vous n’êtes certainement pas sans savoir que la première impression qu’on donne est celle que les autres retiennent et que c’est elle qui rejaillit plus tard sur les suivantes. Il est donc primordial de soigner son apparence pour ne pas rebuter votre interlocuteur. Soyez propre, bien habillé et sympathique. De plus, faites en sorte d’instaurer un climat amical entre votre prospect et vous afin de le mettre plus à l’aise et plus enclin à communiquer. Découvrez-vous un centre d’intérêt commun et jouer habilement dessus. En se rendant compte que vous devenez de plus en plus proches et que vous n’êtes pas uniquement focalisé sur l’objet de votre rencontre, il sera beaucoup plus disposé à négocier et à acheter ce que vous proposez.

4. Éviter de vendre un tarif

Il ne faut jamais commettre l’erreur de présenter le tarif de votre produit ou de votre service en tant que tel ; faites-le de manière beaucoup plus subtile. L’objectif poursuivi ici est celui d’accroître la valeur de l’offre, du produit ou encore du service. De façon implicite, vous devrez démontrer au prospect pourquoi en réalité passer à l’acte ne lui coûtera rien par rapport au retour sur investissement qu’il aura. Bien entendu, il existe différentes façons de le faire : vous pouvez par exemple montrer au prospect ce qu’il peut gagner financièrement en X nombre de jours grâce à votre produit ou service, diviser le prix de l’offre si celle-ci contient plus d’un éléments afin que votre prospect ne soit pas réticent à l’annonce du prix global qu’il pourrait juger exorbitant ou encore qui pourrait l’amener à se rendre compte de la valeur plus importante de votre offre par rapport à ce qu’il aura à débourser.

5. Donner au prospect le choix entre deux propositions

Une technique toute simple pour favoriser une vente consiste à proposer au prospect le choix entre deux variantes d’un produit ou deux formules d’un service. Préférez-vous le petit ou le grand format ? Désirez-vous que je vous fasse une livraison le jour même ou dans une semaine ? Posez-lui fermement ce genre de question pour lui forcer un peu la main. Il aura bien du mal à émettre un « non » ferme et final à ce style de questions. En lui proposant différents choix, votre prospect aura le sentiment d’être libre dans sa prise de décision et de contrôler les échanges. Il est donc peu probable que dans ces conditions vous ne concluez pas une vente.

6. Jouer sur le caractère limité de l’offre

En face d’une certaine catégorie de clients, il peut parfois être efficace de faire miroiter la bonne offre. L’astuce consiste à proposer à vos prospects un ou plusieurs avantage(s) sur une période restreinte : « Si vous le voulez, je peux vous faire profiter d’une merveilleuse remise qui n’est valable que jusqu’à la semaine d’après » ou « Si nous concluons avant X date, je vous offre un coffret de plusieurs produits. ». Le délai dans lequel cette proposition est valable devra être assez court pour pousser le prospect à vite se décider. Surtout, présentez toujours vos propositions de manière très positive et n’insistez pas si la technique ne fonctionne pas.

Mercredi 24 Octobre 2018 La Rédaction