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5 qualités d’un bon commercial

5 qualités d’un bon commercial

Avoir un bon commercial est un souci continu pour les entreprises qui en ont besoin. La preuve est qu’une étude a démontré que 80% des ventes n’étaient généralement faites que par 20% de la force commerciale. Les bons commerciaux sont donc rares, et voici les qualités que devront posséder les autres pour atteindre ce niveau.

Reconnaitre et recruter un bon commercial est une tâche ardue. Pourtant, il existe certaines qualités qui permettent de détecter la perle rare.

Le charisme

De plus en plus, le charisme est considéré comme un prérequis nécessaire à l’occupation du poste de commercial. Un bon commercial doit en effet avoir la prestance nécessaire pour capter l’attention de son interlocuteur.  Plus important, il doit être assez présent pour décider un client qui est dans l’embarras du choix ou qui est en proie à un doute. Le charisme, c’est la petite touche de séduction, qui sous-tendus par les bons arguments, rend le bon commercial presque irrésistible.

L’empathie

L’empathie est la capacité à se mettre à la place d’une autre personne pour connaître et comprendre ses désirs. En tant que tel, elle est très importante pour un commercial car elle lui permettra de très vite être sur la même longueur d’onde que le client. Il pourra ainsi comprendre très rapidement ses désirs, et les satisfaire. De plus, l’empathie est une qualité qui permet à celui qui la possède d’être à l’écoute de son vis-à-vis. Pour les clients, cela est très important puisqu’il sentira un intérêt qui va au-delà de la vente en vue. Grâce à cette qualité, le commercial pourra bâtir avec son client une relation à long terme, et donc très profitable pour l’entreprise.

Le sens de l’analyse

Un client est généralement une personne à la recherche d’une solution à un problème particulier. Pour être celui qui trouve la solution idéale, le commercial doit avoir un sens de l’analyse assez solide. Cette qualité, combinée à son empathie, lui permettra de mieux connaître les motivations du client (surtout quand ce dernier n’est pas en face de lui), de pouvoir identifier les bonnes opportunités d’affaires, tout en évitant au passage les pièges et les entourloupes. C’est grâce à ses bonnes capacités analytiques que le commercial pourra faire des choix sûrs et logiques, réduisant les marges d’erreur et améliorant son efficacité et sa valeur.

La créativité

Une fois les besoins et motivations du client compris, le commercial doit trouver le meilleur moyen dont il dispose pour les satisfaire. Si c’est une opportunité, il doit déterminer la meilleure façon de la saisir et d’en profiter de manière optimale. Et c’est là qu’intervient la créativité. C’est grâce à elle en effet que le commercial arrive à proposer au client la solution sur mesure pour son problème si bien compris. Mieux ; avec une bonne dose de créativité il pourrait proposer des solutions inédites auxquelles tout le monde n’aurait pas pensé, accroissant ainsi l’image de la société auprès du client auquel il procurera une valeur ajouté supplémentaire. Cette faculté permet donc au bon commercial de trouver des opportunités d’affaires là où certains ne trouveraient qu’un problème insoluble ou sans intérêt.

La détermination

Se prendre des murs est le lot quotidien des commerciaux, car quoi qu’on en dise, la vente est une activité assez difficile. Il faut donc au commercial une bonne dose d’optimisme, de détermination et de confiance en soi pour pouvoir exceller dans son métier. Il doit être de ceux qui ne baissent jamais les bras, qui trouvent toujours le moyen de contourner les obstacles se dressant devant eux. Les refus et les réticences doivent constituer pour eux des défis à relever, des paris à gagner. Ce n’est que comme cela qu’ils pourront à force d’habitude, d’entrainement et de ténacité devenir les meilleurs dans leur domaine.

Mardi 22 Juillet 2014 La Rédaction