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5 astuces simples à utiliser pour réduire votre cycle de vente

5 astuces simples à utiliser pour réduire votre cycle de vente

Faire la prospection de nouveaux clients est, hélas, un peu trop souvent une démarche qui s’étire dans le temps. En effet, entre le tout premier contact avec le prospect et la conclusion de la vente, il s’écoule parfois des mois, ce qui ne permet pas à l’entreprise de faire rapidement des profits. Nous vous donnons donc 5 pistes sûres pour raccourcir la durée de votre processus de vente.

1. Cibler les bons prospects

Lorsque le cycle de vente s’éternise, c’est que vous perdez peut-être du temps sur de mauvais prospects. En général, ce sont ceux-là qui font un peu trop jouer la concurrence ou qui, sachant pertinemment que vos produits ou services ne répondent pas à leurs besoins, ne se décident pourtant pas à vous laisser tomber. Il arrive aussi que certaines cibles, quoique intéressées par vos offres, ne disposent pas d’assez de ressources financières pour s’offrir vos services ou produits. Le moyen le plus efficace dans ce cas pour raccourcir votre cycle de vente, est de vous focaliser sur des prospects qui présentent de grandes chances de signer sur le court terme. Vous pourrez ainsi très vite obtenir des résultats, insuffler suffisamment de motivation à vos commerciaux et vous atteler à d’autres préoccupations sans perdre de temps sur des points futiles. Pour identifier les bons prospects, tournez-vous vers ceux qui présentent un profil identique à celui de vos clients en termes de portefeuille parce qu’il y a plus de chance que ceux-ci aient des besoins similaires à ceux desdits clients.

2. Maîtriser le cycle de vente

Une fois que vous avez identifié les prospects qui présentent les mêmes critères que vos clients-types, vous pouvez effectuer quelques recherches qui vous en diront plus sur eux, afin de mieux adapter votre speech. Mais pas seulement ! Beaucoup de leaders de la vente pensent la plupart du temps que leurs équipes appliquent une technique de vente des plus optimisées alors qu’en réalité elle ne l’est pas. De façon générale, chacune des séquences d’étape n’est, en réalité, pas pleinement optimisée et ces étapes ne sont pas souvent bien comprises. Ce sont pourtant elles qui permettent de se rapprocher de la conclusion d’une vente. Assurez-vous donc avant de déployer vos équipes, que celles-ci sont bien outillées et qu’elles maîtrisent le processus qui leur sera d’une grande aide pour optimiser la durée du cycle de vente.

3. Éviter les présentations génériques et superflues

Lorsqu’un prospect décide de vous contacter, c’est qu’il a déjà longuement mené une grande partie de sa réflexion concernant son probable achat. À ce stade, il estime que la solution que vous lui proposez pourrait répondre à ses attentes. Il n’attend pas une redite de ce qu’il connaît déjà de par votre site ou vos affiches, mais cherche à obtenir la validation de ce qu’il a fait le juste choix en envisageant d’acheter vos produits ou d’utiliser vos services. Si donc vous désirez réduire la durée de votre processus de vente, il est essentiel de vous concentrer sur les challenges et objectifs de vos prospects et non sur votre marque. Plus tard dans les échanges, vous pourrez faire une présentation commerciale sommaire adaptée qui saura facilement les convaincre et ainsi éviter de voir votre cycle de vente s’allonger.

4. Utiliser les tactiques ingénieuses pour motiver

Si un prospect hésite à procéder à l’achat de vos produits ou à avoir recours à vos services, cela veut peut-être dire que la solution que vous lui proposez n’a pas suffisamment de valeur pour qu’il débourse afin de l’acquérir. Ce type d’hésitation peut étendre votre cycle de vente. Pour l’éviter, vous pouvez, soit donner de la valeur ajoutée à la perception que les autres ont déjà de votre marque, soit réduire le coût d’acquisition de vos produits ou services lorsque vous disposez d’une marge de manœuvre conséquente. L’urgence et le jeu de la rareté sont également de bons moyens pour raccourcir votre processus de vente parce qu’ils accélèrent indubitablement la vente. Il s’agit ici d’emmener le probable client à imaginer les conséquences de son inaction et à susciter en lui la crainte de passer à côté d’une belle offre.

5. Concentrez-vous sur les leads les plus « chauds »

Pour réduire votre cycle de vente, vous devez aussi optimiser votre prospection commerciale. Pour ce faire, vous devez être à l’écoute de chacune des réactions de vos prospects. Vous pouvez, par ailleurs, vous servir du Lead Scoring qui est une technique qui consiste à faire une liste de l’ensemble des actions qu’effectuent vos prospects sur votre site Internet. Combien de pages l’internaute a-t-il consulté ? Combien de fois ? Pendant combien de temps ? Etc. L’objectif est de traduire les manières dont se comportent les internautes en plusieurs éléments qui vous permettront de repérer les prospects qui sont bien avancés dans la réflexion qui pourrait les décider à acheter.

Jeudi 20 Décembre 2018 La Rédaction