Vendredi 21 Septembre 2018
Rubrique Management

6 conseils pour trouver le parfait VRP pour votre entreprise

6 conseils pour trouver le parfait VRP pour votre entreprise
Le VRP (voyageur, représentant, placier) est un représentant commercial chargé de faire de la prospection auprès d’une clientèle ou d’entreprises, de générer des ventes et de gagner des parts de marché pour le compte de son employeur. En raison de l’importance de ses missions, son recrutement doit être très minutieux. Voici quelques bons conseils pour dénicher la perle rare, le parfait VRP pour votre entreprise.

1- Identifier clairement les besoins de l’entreprise

Avant de procéder au recrutement d’un VRP, soyez certain que votre entreprise en a vraiment besoin. Il serait par exemple inutile d’embaucher un VRP alors que votre entité tourne déjà très bien avec tous les atouts que vous avez peut-être mis de votre côté (excellente marque employeur, mailing efficace, site internet efficient, etc.). Tout d’abord, sachez qu’en tant que patron de votre entreprise, vous en êtes le premier vendeur. Vous pourriez ne pas réaliser toute l’expérience que vous avez acquise et penser qu’il vous faut un commercial pour vous lester de certaines tâches.

2- Avoir une bonne idée du profil recherché

Si effectivement votre entreprise a besoin de la présence en son sein d’un VRP, vous devrez définir de façon précise les qualités que ce dernier doit avoir. Il est clair qu’en recrutant un commercial, l’objectif poursuivi est de générer encore plus de ventes. Mais, en fonction du niveau de maturité de votre entreprise, le profil de votre recrue ne sera pas le même. Si vous cherchez à conquérir le marché, vous devez rechercher un profil « chasseur » qui doit apprécier les challenges, savoir prospecter, maintenir un rythme effréné et contourner toutes les difficultés de manière créative. Par contre, si vous cherchez à développer votre portefeuille de clients existants, il vous faudra rechercher un profil « éleveur » qui travaille par réseau, qui a un sens aigu du service et est méthodique.

3- Rédiger une offre d’emploi attrayante

Il s’agit là d’une étape indispensable pour espérer recueillir de bonnes candidatures. Votre offre doit idéalement faire une présentation générale de votre entreprise et de sa vision, mais surtout préciser le profil que vous recherchez, les compétences requises, les missions du poste et ses avantages ainsi que les objectifs chiffrés du VRP. N’hésitez pas à donner des détails sur vos produits ou services, le type et la durée du cycle de vente, les enjeux des divers interlocuteurs, etc. Le plus serait, en outre, de donner un ton plus humain et un langage commercial à votre offre plutôt que d’employer des termes génériques, afin d’attirer plus de candidatures. Diffusez votre annonce sur les sites d’emploi (Apec, Indeed, RegionsJob, etc.), les réseaux professionnels (Viadeo, LinkedIn) et les réseaux sociaux comme Facebook et Twitter. Vous pouvez également en parler à votre réseau personnel, sinon vous tourner vers un cabinet spécialisé qui s’occupera de toute la procédure de recrutement.

4- Poser les questions adéquates durant l’entretien

Un entretien d’embauche réussi suppose que le candidat ait une connaissance suffisante de l’entreprise et une bonne maîtrise du métier de VRP. Interrogez-le sur ses motivations à postuler à ce poste afin d’avoir une idée de son degré d’engagement. Ensuite, penchez-vous sur ses expériences passées, en l’occurrence le type de produits qu’il a vendu, le nombre de références produit qu’il a géré et le montant minimum de ventes qu’il arrivait à effectuer par mois. Vous pouvez également lui poser des questions ouvertes comme lui demander le dernier livre sur la vente qu’il a lu ou son dernier échec, en vue de mieux le cerner. L’idée n’est pas de forcément recruter le candidat qui a le plus grand historique de vente, mais celui qui vous paraît le plus en mesure de promouvoir vos biens et services et de valoriser l’image de votre entreprise.

5- Mettre le postulant en situation de vente

Un moyen efficace de savoir si le candidat sera un bon VRP est encore de le soumettre à un exercice pratique de mise en situation. Jouez, par exemple, le rôle du client qu’il doit démarcher. Il doit donc se charger de trouver les bons arguments pour décrocher une vente. Étudiez son sourire, son aisance et son aptitude à rebondir face aux réticences. La qualité de ses arguments et sa force de persuasion seront révélateurs de son succès futur au sein de votre entreprise.

6- Proposer un bon salaire

Vous devez proposer une rémunération suffisamment intéressante pour appâter les meilleurs profils présents sur le marché, tout en demeurant rentable. Aujourd’hui, les commerciaux ont tendance à privilégier les autres avantages (smartphones, voitures de fonction, Home Office…). Ils négocient également moins les packages et se focalisent sur d’importantes rémunérations fixes. Pour attirer les meilleurs, vous devriez être en mesure de proposer un variable qui les incitera à se dépasser et à donner le meilleur d’eux-mêmes sur des commissions rehaussées. Vous pouvez donc proposer au commercial un pourcentage de commissions sur l’ensemble des ventes qu’il réalisera.

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